“一份耕耘一份收獲”，這句話用在這個春暖花開的三月最合適不過了，因為這個月我已經發(fā)出去十臺設備，還有幾臺設備也正在待發(fā)中。記得以前我的“清風劍在手”文友，曾經對我的“天空”那篇文章做過一次精彩的賞析，那篇文章里面有我北上的銷售心路歷程。我寫賞析題材方面的文章寫不來，但是今天我想對我五年銷售生涯中的心路歷程，做一個最透徹的“自我解讀”和“職場賞析”，讓朋友們去了解一個真正銷售職場的我。
　　 2014年五月份，是我從我曾經工作了十多年的日企中，“兩點一線”固定的上班模式，轉型去大膽挑戰(zhàn)銷售行業(yè)的第一個月，我的父親曾經告訴我說，銷售行業(yè)這碗飯不好吃，尤其你還選擇的醫(yī)療銷售，這條道路走下去很艱辛。我的父親是一個老銷售人員，雖然他沒有做個醫(yī)療行業(yè)的銷售，父親誠實厚道善良，可是恰恰是他的“過分善良”讓他在銷售行業(yè)中吃了很多虧，包括他創(chuàng)辦的那些小企業(yè)，因為他太容易相信別人。所以當時我就暗暗的想，我不會去學我的父親這樣，我一定通過我自己的方式，做好我自己的銷售工作。
　　 來我們華納醫(yī)療科技之前，我也曾經做過對我們企業(yè)的了解！它創(chuàng)辦于2006年，2007年開始正式投入生產，以專業(yè)做麻醉機設備和康復設備為主，我們企業(yè)是當地的一家大型優(yōu)秀股份制企業(yè)，在江南地區(qū)有一定的影響力。
　　 我們企業(yè)市場營銷部，分民營和終端兩個銷售部門，開發(fā)終端市場的明確規(guī)定要長期駐地，開發(fā)民營市場的可以選擇短期出差。因為考慮我上學的孩子，方便照顧他，所以我選擇了民營市場銷售部。我們民營事業(yè)部，前期是電話開發(fā)客戶，然后搜集到有需求的客戶信息資料，再下市場跟客戶做進一步的合作溝通。這個對于我這個沒有任何電話銷售的我，要通過電話的形式，跟陌生的客戶，去做產品宣傳推廣，是一個特別很大的挑戰(zhàn)！我們民營營銷部門，分給我的市場，就是北方一個省，這是我最大的慶幸，北方人說話基本都是普通話為主，它一共有兩千多萬人口，如果不談流失出去的外去打工的，實際人口不是很多，這與我們發(fā)達的江蘇省成了截然的反差。我的性格生性叛逆大膽，有異于常人的奇葩想法。入職我們華納醫(yī)療的第三個月，我就跟我們銷售總監(jiān)申請下市場去北方跑銷售，其實當時電話開發(fā)還沒有幾個客戶，寥寥無幾！所以我心里根本沒有底，我想我得去闖蕩一下江湖，看看我能不能賣出設備，我們領導看到我這么執(zhí)意要下市場，無奈就批復了我這個特殊的要求。
　　 我拜訪的第一個客戶，就是北方一家某結核病醫(yī)院，我見了醫(yī)院的趙老師，趙老師是一位和藹可親的大哥，我當時第一次看到他的時候，就感覺很親切。我清晰的記得，當時我拎著沉重的箱子，挎著一個大包，好像是投奔他去一樣。趙老師打趣著說，一看你就是第一次做銷售行業(yè)的菜鳥，啥也不懂，一張很干凈的白紙，沒有五顏六色的斑斕。我這不服輸的性格和野心，也許挺適合做銷售這個行業(yè)。那次回去以后，我就發(fā)誓，我下次再見到他的時候，一定會呈現(xiàn)不一樣的我給他。事實上，通過我后期的努力，再下市場見過他兩三次，都得到了他的充分肯定和欣賞，他說每一次去拜訪他的時候，都是一個質地的飛躍，進步很快！
　　 我們的企業(yè)在當地較有名氣，是江蘇省高新技術企業(yè)，產品質量相當過硬，曾經獲多次殊榮！企業(yè)的市場銷售人員，都是以我們蘇南和蘇北一帶人員為主，再派駐全國各省城市，包括我們的售后服務這塊。我們民營事業(yè)部，也是我入職華納醫(yī)療科技的那一年開始正式成立。
　　 當時，我們部門的吳總監(jiān)，他文質彬彬，戴著一副眼鏡，透露著一種儒商的氣質，我很感恩當初對我們這個部門人員的培養(yǎng)，他有相當豐富的電話營銷策略，和下市場面談客戶合作的實戰(zhàn)經驗。我們的服務客戶，是各個省區(qū)的民營醫(yī)院，需要我們直銷跟醫(yī)院談合作。有些人認為民營醫(yī)院好操作，中間沒有那么多的商務環(huán)節(jié)，比較簡單?？墒俏覀冊趯崙?zhàn)的時候，卻發(fā)現(xiàn)這只是自己的片面誤區(qū)罷了，民營醫(yī)院的實際操作，遠遠不是那么想象中的那么簡單，它有股份制、個人、集團等等，里面的關系其實也錯綜復雜，尤其對我們這些不長期駐地的銷售人員，就需要我們通過電話形式，對每一個不同的醫(yī)院做一個系統(tǒng)詳細的細化和了解。民營醫(yī)院又特別注重價格，他們選擇產品的時候，希望能獲取到性價比高的產品，我們的產品，在同行當中不是最貴的，但也不是最便宜。這個時候，就需要你跟他們去怎么做到比較合理融洽的溝通了，這跟面向終端客戶的銷售模式，完全是不同的概念和營銷策略。同時，我們的工作，又比較“枯燥無味”，它需要你坐在辦公室里面，對著一個固話機，每天打電話開發(fā)有效的客戶，你要學會微笑，學會保持平和心，在這過程中，我發(fā)現(xiàn)自己漸漸喜歡上了這份工作，我想我會學會愛上它的，因為這就是我的工作，它是帶我走向新事業(yè)的開始，和人生的又一個轉折點。電話銷售開發(fā)中，我被客戶拒絕過，曾經情緒低落過，因為很長時間不出單，比較焦慮和迷茫。
　　 一次，我接到了長春市中妍醫(yī)療整形集團譚老師打來的電話，說想采購一臺麻醉機設備，讓我提供型號，譚老師是一個特別好的人，我好像看到了一縷陽光，我要抓住它?？晌也恢涝趺慈贤?，然后長春市某醫(yī)療器械楊總，給了我指點和無私的幫助。所以，我想無論如何，要把這個單子拿下來，這樣就有信心開發(fā)下一個客戶。我還要再感謝一個人，那就是長春市中妍醫(yī)療整形集團一位優(yōu)秀的管理高層?鹿森林先生，他當時選擇相信了跟我去合作。后來通過不斷的跟他接觸，我更敬佩他的為人，他正直、無私，他就是我人生中的一盞明燈，與我亦師亦友。這是最初我銷售生涯中的第一筆訂單，我以后一直把它作為我銷售行業(yè)的一個起點，銘記于心，讓自己時時刻刻勿忘。
　　 從那次出單以后，我的電話銷售方面越來越有進步，我下市場的頻率越來越多，我會常常自我總結反思，不斷摸索出自己的銷售方法，怎么樣去拓展我的市場，這過程中，我愿意幫助別人解決一些遇到的難題，我覺得這是我應該去做的事情。后來我的人脈越來越廣，肯幫助我的朋友越來越多，買我們設備的客戶，也是日益不斷增長。從而，我的底薪也在隨著業(yè)績的遞增，每一年都在增加。我從一個小小的普通區(qū)域銷售人員，晉升到我們銷售部門北區(qū)總負責人，有領導們對我的肯定，和朋友們的力挺。這五年，來來往往的銷售人員流動性太大了，可我一直堅守著這個銷售崗位，從未想到過離開，不是我漸漸年長的原因，而是我覺得做一份工作，就得學會去沉淀，全力以赴的去把市場維護好，做細做大。
　　 喜歡文學的我，有時候會原創(chuàng)寫作，我樂意把生活中的點點滴滴，通過文字傾訴，包括我的個人生活、工作、經歷等等。我保持我父親的誠信靠譜和善良，可我不隨我父親那種盲目的善良，我有做生意的原則和做人的底線，指合作方面。這中間可以忽略我的私生活，我把每一個客戶都當成我最真的朋友，所以我還真誠，實實在在的去為他們服務，我只知道，要把我們最好的質量和服務，去回饋給他們。前一段時間，我跟我的一位經銷公司成功合作過東北某三甲醫(yī)院的一個背心式排痰系統(tǒng)康復設備，順利中標通過，這離不開經銷公司對我們產品的力薦和他們在醫(yī)院維持的人脈關系，我在會上講解我們康復設備的時候，我的真誠和誠實，給醫(yī)院的領導們，留下很好的印象。我想做人應該這樣，把你最真的一面呈現(xiàn)，你就能得到別人的欣賞和認可。
　　 我們部門開了個小會議，市場銷售策略方面我們又做了一個調整，現(xiàn)面向市場的終端、民營不再區(qū)分，我們也可以找經銷公司合作做終端市場，那么我們的權限更大，出差費用更可觀了。我們部門的領導，一位美麗的尹主任，哈哈，她在會上說我的銷售生涯就是一個傳奇，可以用一本書去抒寫。她是親眼見證了我的成長，我入職我們華納醫(yī)療科技五年，連續(xù)幾年獲得我們民營部門的銷冠，去年更是拿下我們終端和民營事業(yè)部的總冠。這次，我在會上做了一個我的個人感悟和總結，我覺得自省和反思是促進工作過程中最大的進步！我很愿意無私的去幫助我們團隊里面的每一個人員去成長，沒有任何私心。我清楚的知道，有私心就不能宏觀大局，就不能做好市場！
　　 我們在跟客戶合作過程中，不但要懂得換位思考，還要懂得讓利。我看過朋友圈一位朋友發(fā)的這段話：記住，利益的捆綁最牢固，人情的維系最靠不住。所以我覺得有一句話也特別適合老板們，“不要用兄弟情義去追求共同利益，而要用共同利益去追求兄弟情義。”也許我的將來不一定成為一個老板，可我想成為一個強者，一位在商界中無畏無懼，能游刃有余打拼的強者，因為我膽大心細，敢于面對，這些都與我的年齡無關。
　　 我把自己融入到我們這樣一個友善團結的年輕銷售團隊，我相信通過我們的共同努力和奮斗，我們每一個人的職場生涯，都會越來越精彩！
　　 致：我這五年以來，在我們華納醫(yī)療科技的銷售職場生涯！